Ao longo das últimas semanas, venho me dedicando a escrever e registrar alguns pensamentos importantes que eu tenho desenvolvido, a respeito de Marketing Multinível (MMN). Acredito que o esforço se justifica pelo grande preconceito que ainda existe, e que advém do desconhecimento de suas características. Assim, as pessoas acabam desenvolvendo uma noção equivocada a respeito do que, de fato, o MMN pode oferecer, enquanto modalidade de negócio, estilo de vida, e porque não dizer, geração de riqueza.
Vivemos a Era da Informação. Nunca como hoje, as pessoas tiveram tanto acesso às informações. Todavia e paradoxalmente, grande parte dos pequenos negócios acabam sendo feitos de maneira intuitiva e sem nenhum tipo de planejamento. Essa é uma lacuna terrível. Não fomos educados para pensar em empreender. O resultado disso pode ser observado na estatística de mortalidade de empresas que é altíssima.
Apesar de toda essa falta de informação, o mercado do MMN vem crescendo significativamente. Todos os indicadores, como faturamento, abertura de novos negócios, número de distribuidores, etc… são favoráveis. Isso demonstra um fôlego que não vemos em outros mercados, ditos convencionais. O problema, penso eu, não reside na decisão de entrar. Está sim, nos motivos pelos quais as pessoas estão decidindo entrar e investir em um negócio baseado no MMN. Na maioria das vezes, infelizmente a decisão foi alicerçada em mitos que, na prática, não vão se confirmar, e a quebra das expectativas pode custar caro à pessoa que entrou no negócio, e, principalmente, à reputação do MMN.
Esse artigo tem o objetivo de listar algumas das dificuldades que, com certeza, estarão presentes no dia a dia do profissional do MMN. São situações inevitáveis e próprias da natureza do negócio. É importante entendê-las e confrontá-las com o perfil de cada pessoa, que está considerando a possibilidade de investir em um negócio MMN.
Aconselho a todos que, antes de entrar, façam uma avaliação coerente e isenta, visando estabelecer se a pessoa tem ou não as credenciais necessárias para lidar com essas dificuldades. Em várias situações a resposta será um sonoro NÃO. E isso não é nenhum problema e asseguro que não irá desqualificar ninguém. As questões fundamentais são:
- Será mesmo que eu quero desenvolver essas habilidades?
- O quanto estarei comprometido com o meu desenvolvimento?
Alinhamento das Expectativas:
Esse é o princípio básico de todo investimento, aliás de tudo, que se pretender fazer na vida. Tudo tem que ter um propósito. Uma razão. Um porquê. E todos esses elementos precisam estar muito bem definidos e alinhados, primeiro com você mesmo; e depois com o seu Patrocinador ou Upline, aquela pessoa maravilhosa que te convidou e te convenceu a entrar no negócio.
Nessa relação não pode haver espaço para dúvidas. Tudo tem que estar muito bem definido e claro. Vocês precisam saber e partilhar metas, regras de convívio e relacionamento, esquemas de treinamento e compartilhamento de informações.
Imagine a seguinte situação: Após assistir àquela apresentação super-profissional do plano de negócios da empresa, você começa a se imaginar desenvolvendo o negócio. Imediatamente você cria um número na sua mente:
“Hummmm isso pode me gerar uma renda de X Mil Reais/Mês… !!! Maravilha…!!! Eu quero…!!”
É nessa hora que seu patrocinador PRECISA te perguntar:
“Quanto você imagina ganhar por mês com essa atividade? ”
“Quanto tempo você pretende dedicar ao seu novo negócio”
Ficou clara a importância do alinhamento de expectativas, e os problemas que podemos evitar, apenas sendo mais transparente e direcionando a mente das pessoas para uma realidade factível e alinhada com as potencialidades do negócio?
Outro ponto importante é que você, enquanto patrocinador de alguém, PRECISA partir do mesmo princípio e buscar sempre alinhar esse tipo de questão com as pessoas. Já temos pessoas suficiente trabalhando o MMN na ilusão de que é possível ganhar dinheiro com pouco ou nenhum trabalho. Não seja responsável por trazer mais pessoas com esse pensamento para trabalhar com você….!!!
Temos papel fundamental na formação das pessoas e do mercado para o que de fato é MMN. Temos, portanto, o compromisso de promover corretamente essa modalidade incrível de trabalho, oferecendo uma oportunidade genuína de crescimento e prosperidade para as pessoas, que ao seu tempo, tenham a disposição de aprender os fundamentos e aplica-los na condução dos seus negócios.
É preciso também estabelecer alguns critérios para mensurar se, com o decorrer do tempo, o seu negócio baseado em MMN está dando resultados ou não. Normalmente se utiliza indicadores como faturamento, giro de estoque, lucratividade e prazo médio de retorno do investimento. E está certo. Todos esses números são capazes de indicar a saúde financeira do seu investimento, porém não faz o menor sentido tê-los num contexto de curto prazo.
Em um negócio tradicional, espera-se que o retorno do investimento ocorra em até 36 meses. Se é assim no tradicional, por que com MMN as pessoas insistem em ter o seu capital de volta em menos de 6 meses? Isso não faz o menor sentido. E pode levar a falsas conclusões a respeito do desempenho do seu negócio.
MMN é baseado no poder das indicações de produtos. É o poder do marketing boca a boca que para ser levado a sério, precisa passar verdade. Precisa haver um relacionamento mais profundo dos distribuidores com a marca e com os produtos. Se não for assim, a mensagem soará falsa e o consumidor não irá se sensibilizar com o seu discurso.
Utilize os produtos. Mostre para as pessoas os resultados que você já obteve. Os benefícios que você usufrui usando os produtos ou até mesmo trabalhando com a empresa. Para isso tudo funcionar é preciso tempo. Não tenha pressa, pois no MMN, a pressa não ajuda na consolidação de uma imagem crível de sucesso. A verdade precisa de tempo e de consistência para aparecer.
E isso tudo requer muito trabalho…!!!
Venda dos Produtos:
Sim… Marketing Multinível é uma atividade baseada na VENDA de produtos e de ideias. Isso significa que você terá que trabalhar com vendas e, ter uma preocupação constante em aperfeiçoar suas técnicas de vendas.
Sei que existem empresas no mercado que propõem planos de negócios com estrutura de MMN, com a alegada “vantagem” de não precisar vender nenhum produto ou serviço. Confesso que tenho um certo pé atrás com esse tipo de plano, pois acredito no bom e velho marketing boca a boca para a expansão dos negócios.
Acredito que as empresas devam pensar os seus produtos alinhados com as necessidades e expectativas de seu público alvo. Público esse que, hoje, mais do que nunca, está conectado, engajado e participativo. O consumidor não aceita mais estratégias de marketing baseados apenas na idealização de conceitos/benefícios de produtos. Ele quer mais do que isso. Ele quer interferir, co-criar, e assim sente-se responsável pelo sucesso do produto e das marcas. Ele vira um embaixador da marca.
Nesse ponto, o MMN vem como uma solução de modelo de negócio que atende todas as expectativas da indústria (expansão e vendas) e também dos consumidores, quando oportuniza o protagonismo do Distribuidor, vital para a boa engrenagem do negócio e que gera uma egrégora de consumo responsável e consciente.
Quem quiser ser bem-sucedido dentro do MMN terá que desenvolver as suas habilidades de vendedor. Deverá saber prospectar, como se comunicar com o consumidor, conhecer técnicas de persuasão, contornar objeções e como promover corretamente os seus produtos. Acima de tudo, precisará se colocar com uma autoridade no seu ramo de atividade. Deverá conhecer os pormenores dos seus produtos. Uso, indicação, características e benefícios e deverá saber utilizar essas informações e customizá-las de modo a enfatizar apenas o que for importante para cada perfil de cliente.
Não é possível mais pensar em vendas sem que o aspecto mobile e a presença digital sejam considerados. Para atender o consumidor é necessário que sua estratégia priorize o mobile. O comportamento do consumidor mudou. Ele pesquisa tudo no seu celular, antes de comprar. Essa é uma realidade. Você precisa ter uma presença digital. Mais que isso, essa presença digital precisa ser relevante o bastante para que o consumidor o ache, de preferência, na primeira página das pesquisas do Google.
Em resumo, a atividade de vendas será a parte mais importante do seu negócio. Se você não levar jeito para vendas e não quiser se desenvolver nessa área, será muito difícil prosperar no MMN. Mantenha o foco em atender e procurar sempre a melhor solução para os problemas do seu cliente. Coloque-se como alguém capaz de oferecer uma solução viável para esses problemas e metade da Tarefa de vender estará cumprida.
Esteja atento ao tamanho do seu mercado e a factibilidade das suas metas comerciais. Planeje sua presença digital, disponibilize conteúdo relevante para seu cliente e persevere. Procure fazer sempre o seu melhor a cada dia. Faça hoje, um pouco melhor do que fez ontem e assim, certamente, fará o seu amanhã ser melhor do que é hoje.
A Formação da Rede:
Existe uma situação bastante comum que ocorre com todos que entram no MMN. Na hora de fazer a lista de prospectos, somos incentivados a relacionar TODAS as pessoas que conhecemos e, passo seguinte, somos instados e pressionados a convidá-las para o negócio. Várias máximas se formam sob essa égide, como por exemplo:
“Você não tem o direito de dar o NÃO pela pessoa…”
“Nem sempre um NÃO é definitivo…insista…”
É preciso ter muito cuidado com esse tipo de posicionamento. Particularmente acredito que empreender não é uma atividade acessível à todos. Da mesma forma, o Marketing Multinível não irá funcionar para todo perfil de pessoa, incluindo aí os empreendedores. Algumas pessoas simplesmente não têm aptidão para o exercício das atividades chave do nosso negócio que são Vendas e Relacionamento.
Simples assim… Elas jamais terão condições, ou até mesmo vontade de desenvolvê-las. E é aí que entra a sua capacidade de ler perfis e assim, evitar o desgaste com amigos e familiares. No nosso negócio, quantidade não significa qualidade. Com certeza é melhor ter uma rede enxuta e engajada que gera um consumo sustentável e consciente, do que ter uma rede cheia de distribuidores inativos e que estão prontos a virar haters e detratores do seu negócio e do MMN como um todo; pois, lá atrás, foram seduzidos e incentivados a entrar num negócio que no fundo, eles sabiam que não iria dar certo…
Em muitos casos, uma abordagem direcionada a uma pessoa que você não conhece, ou que tem pouca ou nenhuma intimidade, feita com o argumento certo e adequado, pode vir a atrair um bom distribuidor para a sua rede.
Outra atividade que a boa gestão do negócio exigirá do candidato ao MMN, é a habilidade de falar em conversar com pessoas e, até mesmo, de falar em público. É sabido que apresentar o Plano de Negócios da sua empresa, quer seja em situações individuais ou em grupo, pode gerar certo desconforto em algumas pessoas.
A boa notícia é que com a prática, esse desconforto irá diminuir e em pouco tempo você estará falando em público cada vez melhor. Mas não se engane…. Não existe atividade de MMN sem que em algum momento você tenha que assumir as rédeas dessa atividade. Existem vários cursos online que podem ajudar no enfrentamento dessas questões.
Toda empresa de MMN tem reuniões abertas feitas exatamente com o propósito de atrair pessoas interessadas e expô-las a apresentações controladas e feitas por profissionais da área. Nesses encontros, tudo é pensado para encantar os prospectos. Elas são importantes e tem a virtude de oferecer para os novos distribuidores os argumentos necessários para que as suas proporias apresentações sejam cada vez melhores.
No início, é altamente recomendado que você frequente o máximo possível dessas reuniões. Nelas você irá aprender muito e assim, num curto espaço de tempo e desde que esteja com genuíno interesse em se desenvolver, você também estará fazendo suas próprias apresentações de plano de negócio, com o nível de excelência necessário para se obter as conversões necessárias à expansão da sua rede.
Mais cedo ou mais tarde, chegará a hora de medir o resultado das suas investidas no sentido do aumento da sua rede. Nessa hora, fatalmente você irá medir o total dos convites efetuados, das apresentações feitas e dos cadastros efetuados. Muito provavelmente você irá encontrar números de conversão extremamente baixos. E isso é comum. Para se ter uma operação consistente e sustentável é necessário que você atraia pessoas com o perfil certo para o seu negócio. Quanto mais cedo você entender que, não necessariamente, as pessoas certas poderão estar fora do seu círculo social… melhor.
Com o passar do tempo, você irá construir sua rede. Entenda que essas pessoas o(a) terão como exemplo. Você de fato será responsável pelo sucesso delas no negócio. E o sucesso delas no negócio será o seu sucesso. Todos estarão comprometidos com a expansão dos negócios baseados na venda dos produtos e serviços.
É mais que razoável que você as treine e as capacite para que no menor tempo possível, estejam aptas a exercer a atividade num nível, pelo menos igual ao seu. No negócio baseado em MMN, não devem existir segredos. Tudo o que você aprender e desenvolver e que for bom para o negócio, deve e precisa ser passado e ensinado para a sua equipe. Treinamento é, portanto, fundamental para o sucesso do seu negócio.
Em resumo, para a sua rede crescer, você terá que estabelecer um ritmo adequado de convites, apresentações, conversões e treinamento de equipe. Essas serão as atividades chaves do seu negócio. São elas que vão garantir a tão aguardada renda passiva e recorrente. Não se descuide, portanto, do seu processo de desenvolvê-las para que rapidamente, você se encontre apto para fazer tudo isso sozinho.
Saber Lidar com a “Pilha” Excessiva dos Veteranos:
Quando a gente inicia um negócio MMN é comum ficar muito impactado com o entusiasmo e a energia contagiante das pessoas que já estão no negócio. Em uma reunião de distribuidores temos a oportunidade de conversar com os veteranos, que via de regra estão sempre dispostos a ajudar e a passar dicas e macetes infalíveis para que o seu novo negócio deslanche mais rapidamente. Existe até algumas máximas do tipo:
“No MMN, não é preciso reinventar a roda…”
“No MMN, basta que você replique o que está dando certo…”
Muito cuidado nessa hora…!!!
Algumas coisas ruins podem acontecer nesse momento. Não é por maldade nem em função de alguma estratégia das empresas sérias de MMN. Isso ocorre naturalmente e é do ser humano. É o famoso efeito de manada. Fazer o que os outros estão fazendo sem questionar e em função do entusiasmo fruto de um momento de grande emoção.
O Fato:
Empresas de MMN estão sempre criando pacotes promocionais de produtos, onde é possível adquiri-los com preço abaixo da tabela convencional, o que é ótimo, pois assim o lucro unitário por produto vendido aumenta, gerando mais lucro final na operação dos distribuidores. Geralmente isso é feito quando dos lançamentos de produto ou no início do ano e do semestre.
Outra situação comum são as campanhas de viagens de incentivo, geralmente atreladas a venda de combos de produtos. As campanhas de viagens, além de possibilitar o aumento dos lucros citados anteriormente, são o carro chefe da proposta de Lifestyle tão propagado pelas empresas de MMN. Elas são um atrativo imenso e muitas pessoas iniciam essa atividade seduzidas por esse tipo de proposta. Com muito trabalho sério e feito com consistência, alguns distribuidores conseguirão acesso a estas viagens. Isso não é raro de acontecer.
O Efeito:
Os distribuidores veteranos irão disputar a tapa esses pacotes. Lembre-se que eles estão no negócio a mais tempo que você. Eles já dominam os produtos, já tem uma rede formada, já tem clientes que consomem esses produtos e por isso terão imensa facilidade de escoar tudo o que comprarem. Portanto elas estão aptas a comprar esses pacotes promocionais e as campanhas de viagem com mais entusiasmos e naturalidade. Elas sim…. Você, não.
O que pode dar errado:
Se você se deixar seduzir no início por esse tipo de argumento, pode acabar com:
- Estoques elevados;
- Um investimento inicial maior do que o planejado;
- Redução do seu capital de giro;
- Sofrer uma pressão maior por resultados;
- Acabar se desmotivando para o negócio e frustrado.
Cada distribuidor tem o seu ritmo e nicho de atuação. Apesar das atividades serem fáceis de se replicar, precisamos reconhecer que nem todos tem as mesmas habilidades no que concerne a vendas e relacionamento com pessoas.
Respeite o seu ritmo. Reconheça que está iniciando e que tem muito a aprender. Se dê o benefício da dúvida. Não faça nada sem antes pensar se aquela ação é de fato para você. Reconheça seus limites e, no tempo certo, ouse a ultrapassá-los…!!!
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