Franquias… 5 Cuidados ao analisar uma COF

postado em: Artigos, Blog | 0

Você é um candidato a Empreendedor e está avaliando as suas possibilidades de investimento. Em algum momento, com certeza, uma dúvida irá assaltar sua mente: Negócio Próprio ou Franquias…???

Nessa hora, a principal justificativa em favor do modelo de franquias, se deve ao fato delas se apresentarem com a promessa de um modelo de negócios que já foi testado, aprimorado, e que, portanto, acena com uma probabilidade maior de sucesso, em comparação às marcas próprias, que por sua vez, necessitarão de um tempo maior para se consolidar no mercado.

De fato, isso é realmente inegável.

Todavia…. Malditas adversativas…!!! Serão necessários tomar alguns cuidados para que esta decisão ocorra de modo mais consciente. Assim, evitamos dissabores futuros, decepções e consequentemente, tempo, dinheiro e sonhos serão preservados.

Antes, porém…

Vamos pactuar alguns pontos importantes:

  1. Nesse artigo, não vou me referir à questões básicas, sob as quais creio que todo candidato a empreendedor já deveria ter refletido.

Tratam-se de questões chaves que são determinantes para o sucesso de qualquer empreendimento:

  • Missão e visão Pessoal
  • Perfis e Papeis do Empreendedor
  • Motivações adequadas para abertura de negócios.

Para saber mais sobre isso, baixe gratuitamente meu E-book Empreender Eis a Questão aqui.

  • A Circular de Oferta de Franquias COF é um documento formal. A Lei das Franquias (Lei 8.955) determina; sob pena de nulidade do contrato; que o franqueador a disponibilize, para o candidato a franqueado, num prazo não inferior a 10 dias antes da assinatura do pré-contrato, contrato ou, até mesmo, do pagamento de qualquer valor devido ao franqueador.

Esse documento deve conter, de forma clara, precisa e completa, todas as informações inerentes ao modelo de negócio.

Na prática, a COF serve como um instrumento formal de alinhamento de expectativas de ambas as partes sobre a responsabilidade de cada um na boa condução dos negócios.

Questões como dedicação do empreendedor, suporte, território, exclusividade, viabilidade financeira, etc…. deverão ser elencadas para que o contrato seja firmado com segurança e assertividade.

1º – O Real Negócio do Franqueador:

O modelo de expansão baseado em franquias é muito promissor e este é um caminho cada vez mais usual, principalmente entre as empresas cujos negócios estão alinhados com a nova economia

Entretanto, em alguns casos,  o modelo de expansão por franquias, pode levar a perda da essência do negócio. O que dizer, por exemplo, de uma rede de hamburgueria gourmet que deixa de priorizar a venda de hambúrguer e a se preocupar com a experiência do seu cliente; e, ao contrário, passa a vender o negócio franquias de hambúrguer gourmet.

Existe uma diferença brutal nesses dois posicionamentos. Quando isso é feito de modo intencional e com planejamento, talvez dê certo, pois não há nada de errado em oferecer modelos de negócios escaláveis e com sistemas organizacionais perfeitamente replicáveis. Se a expertise do negócio for a capacidade de gestão organizacional, não há nada de errado em empacotar esse sistema em um formato de franquia e vende-lo como uma oportunidade de negócio.

O problema ocorre quando isso se perde no processo de expansão. A essência do negócio (hambúrguer gourmet) deveria pressupor receitas diferenciadas, atendimento padronizado, oferecer uma experiência diferenciada ao cliente, etc… Quando tudo isso se perde em detrimento do pacote de gestão do negócio franqueado, aí a probabilidade do negócio não prosperar, tanto para o franqueador quanto para o franqueado,  é muito grande.

2º – A Bola da Vez:

Não citamos acima Hambúrguer Gourmet em vão.

Anos atrás Pizza em Cone, Palleta Mexicana, Iogurte Frozen e outros tantos exemplos de modismos foram a bola da vez. As perguntas que ficam são:

  • Qual a longevidade desse tipo de negócio?
  • Que diferencial eles podem oferecer?
  • Será que todo mundo vai ter a mesma ideia?
  • Qual expertise está sendo oferecida na taxa de franquia?

Percebe-se um padrão nesse tipo de oferta de negócio. Eles geralmente são lançados como uma febre de verão. Conquistam uma legião de fãs de ocasião e depois, num curto espaço de tempo, na maioria das vezes; antes mesmo de atingir o tempo necessário para o retorno do capital investido; começam a declinar sua capacidade de atrair clientes, e consequentemente começam a declinar o faturamento. Crônica de uma tragédia anunciada.

Interessante como ainda tem gente que insiste nesse modelo de negócio.

Talvez isso ocorra pela grande capacidade que os franqueadores tem de vender esses modelos de negócio. O que de alguma forma valida o tópico anterior. É a prova de que franquias baseadas apenas no pacote de gestão podem funcionar e prosperar. Infelizmente, em alguns casos, o lucro tende a fica apenas com os franqueados.

3º – O Prazo de Validade:

Verifique na COF qual o prazo de validade do contrato de franquia. Em alguns contratos, principalmente nas modalidades de micro franquias, percebe-se a existência de um prazo de validade pré-determinado expresso em contrato.

Independentemente de a renovação ser prevista ou não; e, não importando se a obrigação do investidor terá que pagar uma nova taxa de franquia ou não; em todos esses casos deve-se analisar se esse prazo expresso em contrato irá, ou não, atender as suas expectativas de investidor.

Estude se esse prazo é suficiente para que você possa atingir os seus objetivos de faturamento, retorno sobre o capital investido e, principalmente, do lucro.

Sim, estamos empreendendo, também, em função de uma expectativa de lucro.

Prazos curtos podem reduzir essa expectativa, ou até mesmo, inviabilizá-lo.

Outra questão envolvendo esses prazos de validade, diz respeito às cláusulas de quarentena pós-contrato.

Alguns contratos estipulam quarentena, que pode ser de até 5 anos. Nesse período o investidor, não poderá abrir um negócio similar, sob pena de ter que arcar com processos por quebra de sigilo, perdas e danos e etc…

Esse tipo de situação precisa ser analisada com cuidado, pois qualquer necessidade de rescisão antecipada do contrato de franquia, aliado ao período contratual de quarentena, pode impor ao investidor um afastamento de suas atividades nesse mercado, por um tempo além do razoável.

Por fim, lembre-se de que durante todo o tempo em que você estiver a frente da sua franquia, você estará trabalhando para o desenvolvimento e expansão de uma marca que NÃO LHE PERTENCE…! Nesse caso, precisamos saber com exatidão, antes de assinar o contrato….

  • É isso mesmo que EU e o meu EGO queremos?
  • O retorno financeiro da operação irá justificar esse esforço?

4º – Fale com outros Franqueados:

Na grande maioria dos contratos de franquia, a atividade principal do franqueado se concentra na área comercial.

Enquanto o franqueador concentra o processo produtivo, na logística de fornecimento dos insumos, e na padronização das rotinas, procedimentos e do marketing; caberá ao franqueado o papel de gerar os negócios necessários para manter a engrenagem funcionando.

Para melhor avaliar possíveis fragilidades do negócio, nada melhor do que a visão de quem já está no negócio. Converse com outros franqueados. Não só os indicados pelo franqueador. Procure por outros franqueados. Fale com os mais antigos e os recém-chegados ao negócio.

Tenha com eles uma conversa franca. Exponha os seus pontos de preocupação sobre a franquia, e peça para que eles narrem as dificuldades. Principalmente em relação à qualidade do Suporte que eles obtêm do franqueador.

Procure saber como funciona, na prática, a cobrança do Fundo de Marketing e Propaganda, e como esse fundo é gerido. Pergunte sobre o Conselho de Franqueados. Sua atuação e consistência nas prerrogativas de ajudar no desenvolvimento dos negócios como um todo.

Especial atenção no ânimo desses franqueados. Sinta a forma com a qual ele irá interagir contigo. Como eles lhe vêm? Como um parceiro ou como um concorrente?

Isso é importante para medir como é o clima organizacional e as relações entre os pares. É  oportuno também, para verificar o que o franqueado tem feito para oportunizar a troca de experiências entre os franqueados.

5º Custo de Transferência da Tecnologia:

Quando um investidor resolve abrir uma franquia, na prática ele está comprando uma tecnologia, a permissão de uso de uma marca e um modelo de negócio que, uma vez testado, está pronto para rodar em um determinado mercado.

Ok…. Isso já sabemos. Mas, existe um detalhe que as vezes as pessoas não notam. Essa reflexão é essencial para que uma boa decisão possa ser tomada.

  • O preço que está sendo cobrado a pretexto de Taxa de Franquia é compatível com o valor do que está sendo entregue?

Sendo mais claro… Partindo do pressuposto de que minha atuação será na área comercial. Que terei que gerar negócios e concretizar vendas. Que estarei trabalhando para o desenvolvimento de uma marca que não é minha…. Considerando isso tudo, afinal o que eu estou comprando…

  • Uma franquia ou uma vaga no mercado de trabalho?

Para responder isso é preciso fazer uma estimativa do quanto lhe custaria se você fosse desenvolver:

  • A tecnologia do produto ou serviço
  • Os sistemas, processos e rotinas para aperfeiçoar a gestão do negócio
  • Os investimentos em marketing para consolidar a marca

Se, no final dessa estimativa, você encontrar um valor coerente com o preço do investimento que está sendo cobrado pela Taxa de Franquia, é um sinal positivo e que indica que o negócio pode ser factível.

Siga em frente com o seu Plano de Negócios e o passo seguinte é a análise da viabilidade econômico financeira do investimento…. Mas aí já é uma outra história…

Quer saber mais…? Entre em contato.

Deixe um comentário